3064. Estategia de precios para vuestro SaaS

Hoy vemos las distintas estrategias de precios para SaaS, así como los rangos de precios habituales, y dónde poner la barrera de pago en el modelo freemium.

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Y ahora sí, vamos al lío. Hoy quiero hablaros del precio de un SaaS. Porque sí, todos pensamos en funcionalidades, en tecnología, en marketing… pero si fallamos aquí, todo lo demás cojea.

Si tuviera que resumir toda la estrategia de pricing en una sola idea, sería que el modelo freemium es el que mejor funciona. No es perfecto, pero sí el más versátil y el que más información nos da.

Primero, pongamos contexto. Un SaaS es un software como servicio. Ya no vendemos cajas como pasaba con Windows en su día, sino acceso continuo. Y dentro de este modelo hay muchas formas de cobrar: pago único, suscripción, prueba gratuita, limitaciones de uso… pero todas tienen sus problemas.

Por ejemplo, los periodos de prueba funcionan, pero la gente hace trampas. Se crean varias cuentas y alargan el uso gratis. Lo mismo con límites mensuales. En cambio, el freemium deja usar el producto sin fricción, introduciendo el pago de forma natural.

Seguro que lo habéis vivido mil veces. Instaláis una herramienta gratuita, empezáis a usarla, os acostumbráis… y de repente veis una funcionalidad bloqueada. No os molesta tanto, porque ya habéis recibido valor. Y si la necesitáis, pagar tiene sentido. Ahí está la magia. El usuario ya está dentro. Ya ha invertido tiempo en aprender la herramienta. Y cambiar tiene un coste. Eso juega a nuestro favor.

Ahora bien, aquí viene la gran pregunta: ¿dónde ponemos la línea entre lo gratis y lo de pago? Y aquí es donde muchos fallan. Porque lo deciden ellos. “Esto lo pongo premium, esto no”… basado en intuición. ¿Puede funcionar? Sí. Pero es mucho mejor preguntarlo.

Necesitamos feedback real. Saber qué valora la gente. Qué funcionalidades consideran esenciales y cuáles son extras. Porque las esenciales deben estar en el plan gratuito sí o sí. Si no, el producto no engancha.

El freemium funciona cuando la parte gratis cubre perfectamente la necesidad básica. Y lo premium añade valor extra, no imprescindible, pero muy atractivo. Por ejemplo, en PrestoCast lo básico es poder crear el podcast. Eso no puede ser de pago. Pero mejorar el audio con IA, generar portadas avanzadas o ciertas funcionalidades extra… ahí sí tiene sentido cobrar.

Además, hay otro punto importante, que es no tener prisa en crear el plan de pago. Primero lanzad un MVP gratuito. Validar si interesa. Que la gente lo usa. Que hay demanda. Y mientras tanto, recoged feedback. Porque al principio vuestro producto tendrá fallos. Es normal. Y la gente lo tolera si es gratis. Pero en el momento en que cobráis, la exigencia sube muchísimo. Ya no hay margen.

Por eso, primero rodaje. Luego monetización. Y cuando ya tengáis claro qué valoráis, qué pide la gente y qué podéis ofrecer como extra… entonces sí, montáis los planes de pago.

Ahora, hablemos de números. De forma general, los SaaS suelen moverse en estos rangos. Las herramientas sencillas están entre 5 y 20 euros al mes. Si ya es algo más profesional, tipo CRM o software de facturación, hablamos de 30 a 80 euros. Y en "enterprise", ya nos vamos a cientos (o miles).

Luego están los los planes. Normalmente hay uno gratuito o muy barato, uno intermedio que suele ser el doble, y uno pro que puede acercarse a los 100 euros. Pero más allá de estos rangos, tenéis que estimar cuánta gente usará el producto y qué porcentaje pagará. Por ejemplo, si tenéis 1.000 usuarios y convertís un 1%, tendréis 10 clientes de pago.

La pregunta es ¿qué precio necesitáis para que esto sea viable? Porque si con esos 10 clientes necesitáis ingresar 1.000 euros, cada uno tendrá que pagar 100. Y quizá os parece caro… pero igual es lo que toca.

Aquí entra en juego el nicho. Cuanto más nicho, menos clientes y menos competencia… y más margen (y necesidad) para subir precios. Si resolvéis un problema muy concreto y valioso, podéis cobrar más. Y aquí es donde el freemium vuelve a brillar. Porque os da datos reales. Sabéis cuánta gente está interesada. Podéis estimar conversiones. Podéis ajustar precios con criterio.

En cambio, si lanzáis directamente un SaaS de pago, vais a ciegas. Si no compra nadie, no sabéis si es por el precio, por el producto o por falta de interés. El freemium nos da tanto validación como monetización. Además, permite hacer muchas cosas interesantes. Upsells, promociones tipo Black Friday, añadir nuevas funcionalidades premium… es un modelo muy flexible.

Por eso, aunque no hay una estrategia perfecta, si estáis empezando con vuestro SaaS, mi recomendación es clara: empezad con freemium, escuchad a vuestros usuarios y dejad que el propio mercado os diga qué vale dinero. Y a partir de ahí, afináis. :)

Como siempre, muchas gracias a todos por vuestras valoraciones de cinco estrellas en Apple Podcasts y Spotify, suscribiros a los cursos para emprendedores y por estar ahí, al otro lado. Como siempre digo, sin vosotros, esto no sería lo que es. Sin vosotros esto simplemente, no sería.

Nos escuchamos mañana, con más marketing online. Como siempre, a las 07:07. Hasta entonces… ¡Muy buenos días!