Experto en Ventas: Los 3 pasos para dejar de competir por precio | David Gómez
Descripción del Episodio
David Gómez lleva más de 15 años ayudando a empresas a dejar de competir por precio. Ha trabajado con más de 470 organizaciones y tiene una sola obsesión: que los negocios dejen de regalar su trabajo.
En este episodio aprenderás por qué la queja por precio es un síntoma y no el problema, cómo identificar al cliente que sí paga lo que vales, cuál es la diferencia real entre un beneficio y un diferencial y por qué dar descuento es admitir que vales menos de lo que dices.
Plantilla Hubspot de segmentación de clientes: https://clickhubspot.com/6ce820
00:00 Intro
1:26 Por qué la objeción número uno siempre es el precio
4:12 El síntoma que destruye la rentabilidad de tu negocio
6:01 Los mitos del precio que te están costando ventas
9:12 La discusión sobre el precio empieza en tu cabeza, no en la negociación
11:58 Qué es realmente una propuesta de valor
14:18 Si no sabes contra qué estás peleando, todo lo que te digan es verdad
17:10 Paso 1: Cómo identificar a tu cliente ideal
20:18 Valor agregado vs. costo agregado: no son lo mismo
23:23 Cómo definir tu cliente ideal cuando no tienes clientes aún
27:50 El cliente ideal no es un quién, es un qué
30:39 El anticliente ideal: a quién decirle que no
31:59 El que más barato compra es el que más jode
33:19 Paso 2: Cómo diferenciarse de verdad
35:50 Cómo competir cuando no puedes bajar más el precio
40:26 El mejor test para identificar tu diferencial
43:09 No es lo que vendes, es para qué lo usa el cliente
46:38 Paso 3: Cómo comunicar tu diferencial con claridad
47:15 Claridad mata creatividad
50:48 El test de los tres competidores
52:29 El valor que no se percibe no se paga
53:53 Cuando el mercado se complica, la participación se redistribuye
58:08 El argumento punta de lanza: dale a la yugular del problema
59:07 Lo que hace verdaderamente bueno a un vendedor}
1:02:22 Los detalles que enamoran y generan recurrencia
1:06:31 Lo que crea divorcios de pareja crea divorcios comerciales
1:08:10 Trata a tus clientes como prospectos
1:12:06 Preguntas rápidas, no tan rápidas
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