27. Convierte tu producto en servicio

Muy buenos días y bienvenidos a un nuevo episodio de Marketing Online, el programa en el que hablamos de todas las técnicas y estrategias que podemos usar para mejorar nuestro marketing en Internet, nuestro marketing digital, nuestro marketing online.

Como siempre, aquí me tienen, Joan Boluda, servidor de ustedes y consultor de marketing online. Ya sabéis que podéis contratar mis servicios en boluda.com y que me podéis contactar por correo enviando un email a [email protected]

Hoy es lunes y empezamos la semana con fuerza y energía. Es por eso que hoy hablaremos de uno de los inventos más importantes des del celo. Hoy hablaremos de los ingresos recurrentes. Las cuotas, las suscripciones. Como le quieras llamar. La idea es que tus clientes te pagan una cantidad periódicamente a cambio de algo. ¿Y qué es ese algo? Hoy lo veremos. Así pues... ¡empecemos!

Ingresos recurrentes

La idea de los ingresos recurrentes no es nueva, está inventado desde que existe el comercio. Para lograr una cierta estabilidad en tus ingresos, no hay nada como  asegurarse un cierto nivel de ingresos mensuales a través de un modelo de suscripción. Hay algunos servicios que por su propia naturaleza son recurrentes, como por ejemplo, un gimnasio.

¿Os imagináis que un gimnasio sólo se financiara por la gente que lo usa? Si tuvieras que pagar cada vez que vas al gimnasio, la industria se vendría abajo. Ojo, no digo que no haya gimnasios que ofrezcan esa opción a través de bonos y packs, pero ya os digo que viven gracias a las cuotas mensuales. Lo mismo pasa con las mutuas de salud, las escuelas, los alquileres, e incluso con mis servicios de marketing online o cursos de WordPress, que se pagan a través de cuotas mensuales.

Pero claro, todo eso son servicios. No productos. Y algunos me diréis "Ah, es que yo vendo vino", por ejemplo. Y claro, eso no es un servicio que se pague mensualmente. Y la pregunta es ¿Cómo puedes ofrecer una cuota mensual para un producto? Fácil. Convirtiéndolo en servicio.

Convierte tu producto en servicio

¿Y como convierto my producto en servicio? Bien, pues esta es la parte más compleja, dónde deberás echarle imaginación, pues si bien es cierto que todos los productos son "convertibles", a veces hay que cambiar el chip por completo para dar con la fórmula. Hay varias aproximaciones para hacerlo, y hoy os hablaré de la que más aplicable es a en la mayoría de casos. Se trata del emergente sistema de "boxes".

Una box no es nada más ni nada menos que un "pack" o selección de tus productos que ofreces a un precio inferior de la suma de los precios por separado, que envías a casa del cliente con una periodicidad, normalmente mensual. Una "box" puede ser pública o secreta, en función del producto y del planteamiento de la estratégia.

Pongamos un ejemplo, que siempre ayuda. Regresando al caso de los vinos. Imaginemos que vendes vinos online. O cervezas artesanas, que últimamente está tan de moda. Bien, una opción (que no debe faltar, por supuesto) es la de vender el producto como viene ser costumbre. Tienes el catálogo online, la gente elige, llena el carrito y lo compra. Ese cliente vendrá si y sólo si necesita tu producto, o si realizar alguna acción comercial como un mailing para que regrese.

Pero otra opción interesante es la de crear lo que sería el "Vino Box", por ejemplo. Una selección mensual de botellas de vino. Un pack especial con vinos de diferentes cosechas elegidas por expertos o los que controlan el tema. Para optar a ese pack tan especial, simplemente debes apuntarte como "socio", o "suscritor" o "miembro del club de vinos", pagando una cuota mensual. Y cada mes recibirás a tu casa esa selección sin que tengas que preocuparte de nada.

Una vez más, este sistema no es nuevo. Ya está inventado. Os acordáis del Circulo de Lectores? Bien, pues aún existe. Pagabas una cantidad mensual y a cambio podías pedir cierto número de libros de su catálogo. Durante un tiempo se puso muy de moda. Lo que hicieron fue convertir su producto en servicio. En lugar de comprar libros, eres socio de un club. Eso les aporta una facturación periódica y regular.

Gracias a este sistema, el cliente podrá descubrir nuevos tipos de vino, nuevos gustos, vinos artesanos, marcas de vino, vinos de países estranjeros, etc. Y la estrategia es totalmente ganadora, porque se da una situación win-win. O sea, el cliente gana valor, porque descubre nuevos vinos que quizás no hubiera probado nunca, y tu ganas doblemente. Primero porque por una parte te aseguras unos ingresos recurrentes mensuales fijos, y por otro lado, ese cliente descubrirá un nuevo tipo de vino que quizás le gustará tanto que quizás te haga nuevos pedidos únicamente de ese en especial.

Este sistema de descubierta de producto funciona maravillosamente. Es parecido a lo que decíamos el viernes sobre los cupones para regalar productos en los eCommerce. Regalas producto no porqué eres una alma caritativa, sino porque quieres que lo prueben, para que luego vengan a comprar más. En este caso no lo regalas, sino que ofreces un pack cerrado con ciertos productos para que los prueben. O sea, los descubran.

Esto, evidentemente, es aplicable a todo. Que tienes una pastelería. Lo mismo, una selección de pasteles. Que vendes viajes. Lo mismo, un pack de escapada de fin de semana cada mes. Que vendes suplementos deportivos, lo mismo. Un pack de muestras gratuitas de suplementos. De cafés, de tes, de fruta, de pescado... la idea es la misma.

Más posibilidades

De todos modos, las boxes no son la única solución. Tenemos muchas más opciones, en función de la naturaleza de nuestro servicio, pero en la mayoría de casos hace falta un análisis de la situación, elaborar una estrategia, hacer un diagnóstico, y tener un plan de acción. Os comentaré algunos casos de clientes míos, para que veáis a lo que me refiero.

Por ejemplo, un diseñador de imagen corporativa. Ya sabéis, gente a la que le encargas logotipos, anuncios, banners, en fin... todo el tema Photoshop. Pues en lugar de pagar por servicio, preparamos una estrategia basada en cuotas mensuales. El cliente pagaba una cuota mensual que te da derecho a ciertas modificaciones a lo largo del año. De este modo el diseñador tiene una entrada de dinero regular cada mes, y el cliente puede controlar su gasto perfectamente, sabiendo que no deberá pagar más si pide más trabajo durante un mes.

Una clienta mía que tiene un taller de corte y confección, ha empezado a ofrecer el alquiler del espacio de su tienda para aquellas personas que quieran coser ellas mismas pero que no tienen espacio en casa, a cambio de una cuota mensual. De esta forma, se asegura unos ingresos mensuales fijos.

Con una cafetería hemos elaborado un carnet de socio que a cambio de una cuota mensual tienes desayunos todos los días. Puedes pedir lo que quieras cada día, sin tener que llevar dinero, pues se paga de forma mensual a final de mes.

Como podemos ver, las posibilidades son infinitas. La idea está en encontrar algo que siempre sea una estrategia win-win, como ya he dicho. O sea, que tanto el cliente como el proveedor de ese producto o servicio lo consiga.

¿Como lo hago?

En cuanto a la implementación de esta técnica, si es cierto que el planteamiento es bastante complejo y necesita trabajarse mucho para llegar a una buena solución, la buena noticia es que la parte de implementación es facilísima.

Y más si tienes una web hecha en WordPress, pues únicamente debes instalar WooCommerce, y el plugin suscripciones en WooCommerce, y automáticamente estarás preparado para que cualquier cliente se pueda dar de alta y se le cobre la cuota mensual de forma recurrente y automática.

Esta extensión no sólo te permite eso, sino también crear varios tipos de suscripción, de forma que puedes tener varios niveles de suscripción o de nivel de socio. Por ejemplo puedes crear la "Vino box plus", la "Vino box internacional" o la "Vino box España", cada una con su precio en función del coste de cada pack de vinos y del número de botellas que quieras poner en el pack:

Os dejo el enlace del plugin en las notas del programa. Si le echáis un vistazo podréis ver que el sistema es muy fácil. Simplemente tenéis que crear un nuevo producto con WooCommerce, y en el apartado de información de producto, le damos un nombre a la suscripción, un precio con una periodicidad (en este caso mensual), opcionalmente podemos indicar un precio de alta, e incluso un período de prueba o precio de oferta, si queréis promocionarlo. ¡Y ya está!

En el momento en el que alguien os compre el servicio, se le cobrará el primer mes. Y a partir de ahí, cada mes se recibirá la cuota de ese cliente de forma automática.

En el caso que no tengas WordPress, deberás hablar con tu webmaster para que lo programe de algún modo en función del gestor de eCommerce que tengas. En el caso de Prestashop, Opencart, Magento y algunos eCommerce de Joomla tienes extensiones o módulos que también lo hacen.

En cuanto a las pasarelas de pago, actualmente puedes hacerlo tanto con PayPal como con Stripe. Y en el caso que no quieras hacerlo con estas, siempre podes hacerlo a través de tu banco, domiciliando recibos. Debes de darte de alta al TIR, para poder emitir recibos, y ya podrás cargar automáticamente esas cuotas directamente a las cuentas corrientes de tus clientes.

Debes tener en cuenta que si finalmente lo haces así, el proceso no será tan automático como lo sería con PayPal o Stripe, ya que en el caso de la domiciliación bancaria, deberás tu manualmente introducir los datos de la cuenta corriente de tu cliente a través de la plataforma de banca online de tu b